게으르지만 콘텐츠로 돈은 잘 법니다 3 - 신태순 지음

PART 4 게으르니까 고안해낸, 세상간단한판매전략 

 

1 공짜는 비싸게 줄 때 의미가 있습니다

“고객에게 고마운 마음에 덤을 드렸는데, 나중에 덤을 안 드리니 컴플레 인 하셨어요.”
“신입 직원한테 노하우를 다 알려줬거든요. 그 경력으로 창업하면서도 저한테 배운 게 없다면서 그만두더라고요.”
“대표님이 인맥을 연결해준 것은 맞지만, 그 사람과의 관계는 철저히 제 노력의 결과인데 제가 왜 고마워해야 하나요?”

 

• 공짜 마케팅을 통해서 결제하는 고객 비율이 높아지고, 고객과 상생하기 위해서 무엇을 신경 써야 할까?
  • 첫 번째, 공짜가 처음부터 공짜는 아니었다는 것을 인지시킨다. 아무리 공짜라도 제공하는 사람의 시간은 무조건 들어간다. 그런 시간을 들여서 제작한 콘텐츠나 정보들은 비용이 들어간 것이나 다름 없다. 원가가 들지 않았다는 이유로 제작자가 만든 콘텐츠와 상품이 ‘당연한 공짜’ 취급을 받으면 안 된다. 그래서 공짜로 제공하는 동시에 세련되게 생색내는 법을 알아야 한다. 그렇지 않으면, 무료로 주고도 욕먹는 상황이 반드시 생긴다
    • 과거에 제공했던 유료 정보의 일부를 홈페이지에서 무료로 제공
    • 과거에 유료로 제공되던 것이고 어떤 가치가 있는지 설명
    • 한시적으로 무료로 제공되고 언제든 혜택이 사라질 수 있다고 명시
  • 두 번째, 공짜와 유료의 경계가 애매해졌다. 유튜브에는 무료라고 보기 힘든 콘텐츠가 떠다니고 건지기도 쉽다(유료 사이트에서 다뤄지는 내용 이상이 유튜브에 있기 때문). 어제 유료였던 콘텐츠가 오늘 온라인에 무료로 공개되는 일도 잦다. 이처럼 유료와 무료의 경계가 계속 무너지고 있다(유료 정보가 얼마든지 공짜 취급될 수 있고, 공짜도 얼마든지 유료로 바뀔 수 있는 세상). 그렇기 때문에 유료 정보를 공짜로 전달할 때는 그에 맞는 생색을 내고, 공짜를 유료로 제공할 때는 그에 맞는 명분을 확실히 제시하는데 신경을 써야 한다.
    • 세계적인 강연회 T.E.D의 참가비는 최대 1200만 원 정도 → 동영상을 편집해서 무료로 제공
  • 세 번째, 공짜를 이용해서 참여시키고 가치를 만들어 내라. 생색을 내면서 공짜를 제공하라. 상대가 액션을 취하지 않았는 데, 유료 콘텐츠를 공짜로 주는 일은 되도록 없게 한다. 쉬운 노력이라도 들여서 받은 공짜 콘텐츠이기 때문에 가치 있다고 느끼고, 애정을 가지고 보게 된다.
    • 공짜를 제공하면서도 서로 윈윈할 수 있는 포인트를 만드는 법 → 공짜로 받는 사람들이 자신의 시간을 일부 들이도록 하는 것
    • 네이버 쇼핑 구매 후기 포인트 : 고객은 후기 작성으로 포인트를 얻지만 판매자는 이익 창출과 연결
    • 책 판매 무료 요약본 제공 : 요약본을 보고 책 구매한 사람 중에 기준에 맞는 후기를 쓰면 그에 응당한 유료 콘텐츠를 또 무료로 제공
    • 자신의 콘텐츠를 가치 있게 만드는 전략 → 비즈니스 유튜버 ‘자청’의 콘텐츠를 참고
  • 볼 것이 넘쳐나는 세상이다. 쉽게 공짜로 얻은 것들은 우선순위에서 밀려날 수밖에 없다. 상대가 행동을 취하지 않았는데도 공짜로 쉽게 베풀면 나중에 그 가치를 못 알아주는 상대를 보며 서운함을 느끼게 된다. 당장은 좀 덜 멋져 보여도 상대가 자신의 시간과 노력을 들이는 것을 전제로 공짜를 제공하라. 사람들은 자신의 시간과 노력이 들어가서 얻은 것을 더 가치 있다고 느끼고 더 감사해한다. 
    • 자신이 번 돈을 지급하면서 교육받은 사람 → 배움
    • 직장에서 돈을 받으면서 교육을 받은 사람 → 일
  • 콘텐츠 해커의 정리!
    • 사업하면서 많이 베풀겠다는 좋은 마음으로 시작한 분들이 나중에 상처 입고, 사업을 접는 안타까운 일을 종종 목격합니다. 기버(Giver)가 부자가 된다는 사실을 저도 믿습니다. 하지만 기버로 오랜 시간 버틸 수 있을 때 가능한 일입니다. 일방적으로 베풀고, 돌아오는 재미를 느끼지 못하면 오래 버티기 힘듭니다. 공짜로 주면서도 공짜 이상의 가치로 상대가 느낄 수 있게 어떻게 만들지 한 번 고민해보세요. 이 책 전반에 그에 대한 힌트들이 숨어 있습니다

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2 콘텐츠 마케팅의 정석 이메일, 실제 활용법

• 기존에는 이메일을 마케팅 용도로 사용 하는 게 전부였지만 이메일로 정보 전달하고 구독자를 모으는 게 비즈니스 모델인 사례들이 점점 늘고 있다. 콘텐츠 미디어 기업으로 전환을 꽤하는 기업에게 이메일 뉴스레터는 필수다.
• 시간이 지날수록 메일 구독자를 많이 확보한 기업의 경쟁력이 커지고, 안정적인 수익 확보가 가능해질 것이다. 미래를 대비하기 위해 무조건 뉴스레터를 만들어라.
• 뉴스레터로 정기적인 알람을 보내는 것이고 그 안에 간단한 정보가 있고, 더 자세한 내용을 보려면 메일 안에 있는 링크를 눌러서 해당 페이지로 이동하는 방식이다. 뉴스레터 충성 구독자가 많을수록, 원하는 시간대에 원하는 트래픽을 드는 데 유리하다
  • 무자본 창업 아이디어 문서를 이메일로 첨부해서 정기적으로 보 내는 단순한 모델부터 시작
  • 메일을 보고 링크를 눌러서 홈페이지로 이동한 다음, 영상과 이미지 텍스트를 통해서 풍부하게 콘텐츠를 소비하면서 무자본 창업 코스를 진행할 수 있는 형태로 발전
  • 이지인포메일(www.ezinfomail.co.kr) - 발송메일 횟수 당 차감되는 서비스, 오픈 율이 추적, 첨부파일 용량에 따라서 비용이 추가
  • 온트라포트, 겟리스판스 : 횟수와 상관없이 발송리스트 숫자에 맞춰서 가격이 책정
  • 액티브 캠페인 : 템플릿이 많아서 수정하기가 쉬움, 개인 맞춤형으로 자동으로 메일을 보낼 수 있는 것은 기본, 홈페이지 방문자의 행동을 바탕으로 전환율이 높아 보이는 잠재고객 분류도 자동,  방문자의 행동 패턴에 맞춤 이메일을 자동으로 보낼 수 있으므로 광고비를 들이지 않고도 고가의 상품이 팔수 있다. 
  • 스티비 : 국내에서 가장 유명 한 메일 발송 서비스
• 콘텐츠 해커의 정리!
  • 광고비를 쓰지 않고 매출을 올리는데 메일은 여전히 강력한 마케팅 도구입니다. 인력이 필요한 일을 프로그램이 대체해서 자동으로 맞춤형 메일을 발송할 수 있는 단계까지 왔기 때문입니다. 광고비와 인건비를 줄이면서 매출을 올리고 싶고 자동화된 수익을 만들고 싶은 분은 깊이 공부해보세요.

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3 유료 콘텐츠를 판매하고 제공하는 여러 방식

• 유료 콘텐츠를 제공할 때  이메일의 한계
  • 텍스트 이외의 정보는 첨부를 통해서만 전달할 수 있다. → 파일 첨부 대신 메일을 짧게 보내고, 홈페이지 링크를 전달 하는 방식으로 해결 가능
  • 간혹 스팸함으로 가거나 발송 오류가 발생한다. → 유료 고객에게 정보가 저장된 사이트에 접속할 수 있는 권 한을 주어서 해서 해결 가능
• 홈페이지 링크를 활용해서 비용을 안 들이고 간단하게 해결하는 방법
  • 홈페이지에 유료 고객용 콘텐츠를 여러 개 포스팅하고 비밀번호로 잠금
  • 유료 고객에게 보내는 메일에 해당 포스트의 비밀번호를 제공
  • 홈페이지 상에서 영상과 이미지 텍스트가 결합된 콘텐츠를 유료 회원에게만 제공
  • 비메오 : 영상 권한 부여, 특정 도메인 상에서만 비디오가 재생(비메오 채널에는 영상이 공개되지 않게 하고 내가 정한 도메인의 홈페이지에서만 영상이 재생)
  • 싱키픽 : 아이디가 부여된 사람만 로그인해서 볼 수 있는 콘텐츠를 판매할 수 있도록 독자적인 사이트를 구축해주는 서비스, 텍스트, 영상, 퀴즈까지 지원이 가능, 만료일 설정을 통해 기간제로 제공할 수 있고 정기결제도 설정 가능, 퀴즈를 풀 수 있고 온라인 토론 공간도 마련되고, 이수증을 발급해주는 것까지 가능, 영어 환경이 낯설고 거부감이 드는 게 단점
  • 에어클래스 : 유튜브를 운영하는 사람들이 무료 영상보다 좀 더 디테일한 내용으로 영상을 만들고 업로드해서 쉽게 판매할 수 있는 플랫폼, 결제한 사람만 로그인해서 볼 수 있으므로 유료 콘텐츠를 제공하기에 좋다.
  • 클래스 101 : 팬덤을 보유하고 있거나 사람들의 관심을 크게 끌 수 있는 영상콘텐츠를 제작할 수 있다면 추천
• 콘텐츠 해커의 정리!
  • 직접 홈페이지를 만들거나 유료 사이트를 구축해서 결제를 받고 콘텐츠를 받는 방법도 있지만 데이터 보안 문제나, 사이트 관리에 대해 부담을 느낀다면 대안을 많이 찾을 수 있습니다. 탈잉, 크몽, 에어클래스, 클래스101과 같은 곳은 콘텐츠를 업로드해서 판매할 수 있는 기회를 줍니다. 심지어 마케팅도 도와줍니다. 그리고 판매된 만큼의 수익쉐어를 합니다. 초기에 비용을 많이 들이지 않고 얼마든지 온라인상에 내 콘텐츠를 팔아볼 수 있는 기회가 존재합니다. 한 번만 시도해서 온라인에 팔아보세요. 가수가 음원 저작 권료를 받으면서 사는 느낌이 어떤 건지 살짝 맛볼 수 있을 테니까요. 꽤 기분이 좋습니다

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4 지식콘텐츠를 세상 간단하게 판매하는 법

• 검로드(gumroad.com)의 장점
  • 홈페이지 필요 없이 디지털 상품을 판매할 수 있는 상품 소개가 담긴 링크를 만들 수 있다.
  • 내 도메인이 없어도 검로드에서 만든 상품 소개 페이지에서 바로 결제를 받을 수 있다.
  • 링크를 첨부할 수 있는 블로그, 유튜브, 인스타그램, 밴드, 카페, 카톡방 등 어떤 플랫폼도 가리지 않고 카드 결제를 받을 수 있다.
  • 쿠폰 번호를 만들어서 할인 이벤트를 할 수도 있다.
• 검로드의 활용
  • 콘텐츠 마케팅 수업 자료와 무자본 자료를 검로드에서 다운로드 받을 수 있게 설정
  • 한 달에 1만 원 정도를 지불하고, 판매수수료 3퍼센트 정도를 지불하면서 사용
  • 간단해서 이용하기도 하지만, 다른 여러 웹프로그램과 연동하기가 좋아서 활용
    • 검로드에서 결제한 사람의 이메일을 구글 스프레트 시트에 저장되도록 자동으로 연결
    • 검로드에서 결제한 사 람은 따로 태그를 매겨서 결제한 사람에게만 보내는 메일이 발송되도록 메일 프로그램과 연결
  • 카드결제가 발생하면 그다음에 자동으로 진행되어야 할 단계들(이메일 자동 발송, 스프레드시트 저장, 문자 발송)이 존재할 때 검로드는 좋은 수단이 된다.
  • 카드 정기 결제 기능도 제공 : 콘텐츠를 꾸준히 업로드하면서 정기 결제한 사람들이 콘텐츠를 소비하는 서비스도 쉽게 만들 수 있다.
  • 검로드는 수수료가 나가지만 고객이 인증서 없이 결제를 편하게 할 수 있는 부분, 쿠폰을 활용해서 할인 이벤트를 제공할 수 있는 부분, 여러 웹 프로그램과 연결해서 자동화된 단계를 만들 수 있는 부분 때문에 많이 사용
• 검로드 사용 사례
  • 유튜브에 강의 영상을 올리고, 영상을 보조하는 강의 노트를 PDF로 만들어서 검로드로 판매
• 콘텐츠 해커의 정리!
  • 사업자가 없어도 PG사 등록 없이도 카드 결제받을 수 있고 공인인증서 없이도 카드 결제 할 수 있는 검로드를 소개해 드렸습니다. 비슷한 서비스도 분명 있습니다. 하지만 세일즈를 자동화시키는데 이만큼 단순하고 강력한 툴은 없습니다

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5 A.I의 시대, 온라인 생존을 위한 3가지 가이드라인

• 구글이 좋아하는 사이트의 특징 : 좋은 사이트의 가이드라인(일명 E-A-T)
  • Expertise : 전문성
  • Authoritativeness : 권위성
  • Trustworthiness 신뢰성
• 가이드라인과 콘텐츠 마케팅의 연계점
  • 전문성 - 전문성을 어필하기 위해서는 ‘특정 분야’를 좁게 다루는 사이트나 블로그가 필요. 한 사이트에서 여러 카테고리의 콘텐츠를 발행하면 전문성 어필이 어렵다 구글, 네이버, 유튜브, 인스타그램 등은 전문성 기준에 부합하는 게시물을 점점 더 많이 노출 → 더 많은 사용자들이 신뢰하고 더 오래 해당 플랫폼에 머물 것을 알기 때문
    • 여러 카테고리를 잡다하게 담은 채널이 아니라 좁은 분야를 지속해서 다루는 채널이 전문성에서 유리한 점수를 획득하고 노출에도 우위를 차지. 비즈니스 모델 역시 좀 더 좁은 분야로 준비하고, 그에 맞는 콘텐츠 위주로 발행해서 채널을 키우는 게 영리한 접근
    • 무자본 창업 교육 : 좁은 타깃으로 비즈니스 모델 잡는 것을 책, 문서, 영상으로 강조
  • 권위성 - 의학 관련 배경이 없는데 의학 관련 사이트를 운영하면 노출에 불리함이 있다(콘텐츠 발행에 사용하는 아이디와 이메일로 과거 어떤 콘텐츠를 발행했고, 어떤 이력이 있는지 파악되고 있어야 말이 성립). →  구글과 페이스북은 직·간접적으로 개개인의 관심사, 성향, 소득 수준, 구매 이력과 같은 정보를 파악하고 있다. 나의 배경을 구글이 파악할 수 있다.
    • 나의 배경은 어떤 식으로 구글에 어필할 수 있을까?
    • 시간을 투자해서 어필할 수 있다. 오랜 기간 특정 주제로 콘텐츠를 발행하고, 관련된 책을 출간하면서 이력이 구글에 기록
    • 자신의 아이디를 통해서 자기 분야의 콘텐츠를 발행하면서 그 분야의 입지를 미리 구축하는 노력이 필요
    • 먼저 시작할수록 권위성이 생기고 온라인상에서 지속적으로 노출 되는데 유리한 포지션을 점하고 광고비를 아끼는 효과를 오래 오래 누리게 된다.
  • 신뢰성 - 사이트의 신뢰성은 발행한 콘텐츠가 얼마나 많은 사람들을 통해 공유되는지 방문자가 해당 콘텐츠를 보고 얼마나 오래 머무는 지 등이 영향을 미친다. 권위성이 콘텐츠의 지속성을 강조했다면 신뢰성은 하나의 콘텐츠를 만드는데 얼마나 공을 들여야 하는지를 강조. 콘텐츠 수준이 높을수록, 방문자에게 공감을 많이 일으킬수록 더 많이 공유되고, 더 오래 콘텐츠를 소비할 것이기 때문
• 구글의 이 3가지 가이드라인은 쏟아지는 온라인 콘텐츠 중에서 시간을 투자해서 전문성을 확보하는 개인과 기업에게 더 많은 노출과 수익창출의 기회를 주고, 그렇지 않은 곳은 노출에 불리함이 생길 것을 암시하고 있다. A.I의 발전 속도가 빨라질수록 시간을 들이며 본질에 충실한 콘텐츠를 만드는 곳에 더 많은 기회가 올 수밖에 없다.
• 여유를 선물하는 콘텐츠 마케팅
  • 과다한 정보의 노출과 검증되지 않은 광고의 난립 속에서 더 돋보이는 채널, 사이트, 쇼핑몰이 되는데 부합하는 내용이 콘텐츠 마케팅 전략에 포함된다.
  • 콘텐츠 마케팅으로 체질 전환을 한 개인과 기업은 초반 적응을 위해 시행착오를 겪겠지만 시간이 지나면서 전문성, 권위성, 신뢰성을 점점 더 확보하기 때문에 광고비를 지속해서 줄여가는 여유를 맞이한다.
  • 광고비를 줄이는 여유 → 창의적인 콘 텐츠를 만들 여유, 더 창의적인 인재를 뽑을 수 있는 여유, 더 큰 수익률을 안겨주는 여유를 확보해 준다.
• 콘텐츠 해커의 정리!
  • 꼼수보다는 정수를 두는 기업이 더 오래 살아남는 구조는 A.I가 발전할수록 더욱더 강화됩니다. 빠른 길이 아닌 바른길을 선택하는 기업에게 더 많은 기회가 열릴 수밖에 없고, 콘텐츠 마케팅을 통해서 고객에게 높은 만족도를 주는 기업이 바로 그 혜택을 고스란히 얻게 됩니다. 지금부터 준비하세요. 지금 시작해 도 절대 늦지 않습니다

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6 콘텐츠 마케팅에 최신 A.I 기술 활용하기

• 텍스트 활용(A.I가 글을 써내는 2가지 방식)
  • 짧은 몇 문장을 쓰면 그 내용을 바탕으로 나머지 내용을 A.I가 써 내 려가는 방식
  • 한 문장을 적으면, 그다음 문단으로 나올만한 내용을 A.I가 몇 개 추천하는 방식
  • 토크투트랜 스포머( https://talktotransformer.com )
• 영상에 활용
  • 마지스토( Magisto) : 자동 영상 편집 서비스
  • 내 영상과 사진을 업로드 한 뒤 원하는 테마와 음악을 선택 → 영상 속 인물의 얼굴을 추적하고, 음악 비트에 맞춰 화면 전환이 일어나는 영상을 A.I가 알아서 만들어 줌
• 웹페이지
  • 히트맵은 방문자가 사이트에 들어와서 어떤 곳을 주로 클릭하고 마우스 커서가 어디에 머물렀는지 색깔로 알려주는 지도(빨간색일수록 더 많이 머무는 곳).히트맵을 이용 하면 내가 설계한 대로 홈페이지에서 방문자가 잘 움직여주고 있는지 피 드백을 해서 반영할 수 있다. 방문자가 홈페이지에서 마우스를 움직이는 것도 비디오로 기록할 수 있어서 이런 데이터를 기반으로 홈 페이지를 업데이트하는 게 수월해졌다.
  • 사이트가 오픈되지 않았는데도 히트맵을 예측 : 사이트의 이미지만 업로드하면 A.I가 히트맵을 미리 찍어주는 서비스가 존재. 과거에 축적된 방대한 데이터를 바탕으로 사이트 이미지에 적용해서 예측. 실제로 홈페이지가 오픈되고 유입이 많아지기 전에 미리 사용자의 행동을 예측해 볼 수 있다.
• A.I에 대채되지 않기 위해 우리가 할 일
  • 창의성은 지루하고 단순하고 반복적인 과정을 지나는 가운데 얻게 되는 선물이다.
  • 콘텐츠를 제작하는 지루한 과정을 단순 반복하다가 그 작업으로 인한 에너지 소모가 0에 가까워질 때 가장 창의적인 성과물을 만들게 된다. 창의적인 아이디어가 솟구칠 때, 바로 써낼 수 있는 컨디션이 갖춰 져 있어야 한다는 이야기다
  • 창의성을 콘텐츠에 고스란히 담아내는 건 신체가 단순 작업에 익숙해 져 있을 때만 가능하다. 작곡가, 화가, 작가, PD 중 진짜 창의적인 사람은 단순 반복의 중요성을 아주 잘 알고 실제로 행한 사람들이다.
  • A.I가 대체하는 반복적인 일이 앞으로 많아지겠지만 인간 자체를 대체 하면 안 된다. 그러기 위해서 인간은 더 창의적인 일을 할 줄 알아야 하고, 이것은 아이러니하게도 단순, 반복하는 행위, 즉 콘텐츠 제작 습관을 통해서 키울 수 있다.
• 콘텐츠 해커의 정리!
  • 콘텐츠를 쉽고 빠르게 제작하는 A.I 기술은 점점 더 발전하고 있습니다. 모래 한줌의 의지만 있다면 누구나 자기 콘텐츠를 만들고, 발행할 수 있는 시대가 되었습니다. 하지만 그런 가운데서 A.I에게 종속되지 않고 중심을 잡는 사람은 역시나 창의성을 발현하는 사람이 될 것입니다. 그리고 그 창의성은 A.I가 대체 할 거라 했던 단순 반복 행위를 지속해서 할 때 갖추게 됩니다. 이 부분은 99퍼센트가 놓치는 놀라운 진실입니다. 모두가 무시하는 단순 반복 행위에 실제로는 가장 창의성을 발휘하게 하는 비밀이 숨겨져 있다는 사실을 지금 책을 읽고 계신 독자님은 꼭 기억하세요. 그래서 A.I에게 대체되지 않고, A.I를 통제하는 사람으로 존재해주세요. 그리고 저와 함께 더 여유를 부리면서 소중한 사람들에게 사랑을 전파하는 일에 부디 동참해주세요

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7 차별화할 수 없는 아이템을 진짜 차별화하는 법

“제품만으로 차별화하기 쉽지 않은 세상이네요. 형님.”
“조금만 관점을 넓히면 차별화할 수 있는 방법은 많을 것 같은데?”
“완전히 제품이 똑같다면 차별화는 어렵지 않나요?”
→ ‘차별화 방안은 얼마든지 많이 발견할 수 있다’

• 차별화가 어렵다는 관점 안에 갇히면 차별화가 어렵다. 하지만 누군가는 계속 차별화 포인트를 찾는다는 것을 인지하고 그 관점에서 발견을 하다 보면 반드시 차별화 포인트를 찾게 된다.
• 여러 사람이 똑같은 제품을 판매하고 있다면 ‘고객들에게 왜 이 제품을 사야 하느냐?’를 어필 해서는 차별화가 어렵다. 하지만 조금 관점을 틀어서 ‘왜 이 사람(기업)에게 사야 하느냐?’ ‘왜 지 금 사야 하는가?’ 등등에 대한 콘텐츠를 보완한다면 차별화시킬 길이 보인다.
• 똑같은 제품을 왜 이 사람(기업)에게 사야 하느냐로 어떻게 차별화 할 수 있을까?
  • 먼저 같은 제품을 판매하는데, 제품 사용법 영상을 여러 편 제공하고 있다면 여기서 살 이유가 된다. 더 전문성 있어 보이고 문제가 생기더라도 해결책을 잘 제시해 줄 거라는 믿음이 생기니까.
  • 다음으로 오랫동안 그 분야의 제품만 팔아온 이력도 여기서 살 만한 이유가 된다. 다른 제품 말고 오로지 한 제품만 팔아왔다면 더 강력하다.
  • 셋째, 소통할 수 있는 커뮤니티를 운영하는 기업이라면 같은 제품을 판매하더라도 여기서 구매할 이유가 된다. 이 역시 소비자가 구매할 때 안전한 감정을 더 주기 때문.
• 제품과 관련된 다양한 콘텐츠를 꾸준히 제작했을수록 차별화 포인트를 만들기 편하다. 나중에 어떤 제품을 판매하게 될지 몰라도 현재 관심사를 바탕으로 콘텐츠를 계속 제작해서 올려라. 자신의 관심사를 바탕으로 창업아이템을 선택할 확률이 높은데 그 아이템을 세상에 선보이기까지 남긴 콘텐츠가 창업 스토리가 되고, 역사가 되어서 차별화 포인트로 작용한다.  
• 서비스업에서의 차별화는 무엇일까?
  • 머리 잘 자르는 것만으로 차별화를 하기 어려운 게 헤어숍과 디자이너 분들의 고민
    • 고객 요청 : “시원하게 부탁드립니다."
    • 디자이너 : “시원한 샴푸로 감아드리겠습니다.", “시원하게 헹궈드리겠습니다.”
  • 제품과 서비스만으로 차별화하는 게 어렵다면 고객에게 어떤 정서적 경험을 줄지 고민해서 직원 교육과 콘텐츠 제공으로 풀어갈 수 있다.
  • 고객에게 전달하고자 하는 정서적 감정 하나를 멘트에 담아서 반복하고, 그와 매칭되는 응대를 반복하는 것은 적은 노력으로 큰 차별화를 만드는 전략이다.
• 외식업에서의 차별화는 무엇일까?
  • 음식만으로 차별화하는 것도 한계가 있다( 좋은 재료와 검증된 레시피로 맛있게 만드는 곳이 많기 때문 ).
  • 다른 곳에서 파는 메뉴라도 고객이 다양한 차원의 맛을 경험하도록 설계하고 그 안에 스토리를 담아서 전달
    • “처음 오셨으니 꿔바로우 먹는 법을 설명해 드리겠습니다.”
    • “꿔바로우 잘 시키셨어요, 여기가 꿔바로우 맛집이거든요.” → 고객 안심
    • “처음에는 그냥 드시고, 두 번째는 파를 올려서 드세요. 그다음은 고추 냉이까지 얹어 드셔 보세요.” → 스토리 생성
    • “오늘 꿔바로우 드셨으니, 다음번에는 누룽지탕 드셔 보세요. 많이 좋아하세요.” → 메뉴 추천
    • 누룽지 쇼(건더기에 뜨거운 국물을 부을 때 소리 나는)가 있어서 시각과 청각을 자극 → SNS에 업로드
    • TV 출연 기념으로 이벤트를 하면서 좀 더 비싼 음식을 평소보다 할인해서 제공
• 어떤 관점으로 일상을 관찰하고 기존에 알던 것과 잘 연결하느냐에 따라서 차별화 포인트는 무궁무진하게 나올 수 있다.
• 콘텐츠 해커의 정리!
  • 아래 질문을 바탕으로 고민하면서 직접 차별화 포인트를 만들어보세요.
  • 이커머스
    • 왜 나에게 사야 하는가?
    • 제품 외에 고객에게 줄 수 있는 콘텐츠는 무엇이 있는가?
    • 제품 사용법을 영상으로 제작할 수는 없을까?
    • 고객이 대화 나눌 커뮤니티를 만들 수는 없을까?
    • 내가 판매하는 제품만 전문적으로 판매하는 것처럼 보이는가?
  • 서비스업
    • 내 서비스를 받고 고객이 기억할 핵심 키워드는 무엇인가?
    • 그 키워드가 고객의 기억에 남기 위해서 어떻게 멘트를 구성할 것인가?
    • 키워드가 고객의 정서와 감정으로 연결될 수 있게 돕는 행동, 제품은 무엇이 있는가
  • 외식업
    • 제공하는 음식의 맛을 다양한 차원으로 느끼게 하는 먹는 방법이 몇 개 존재하는가?
    • 고객이 지키면서 먹어야 하는 절차가 존재하는가?(이런 이런 순서대로 드세요) 
    • 반드시 내 가게에 와서 먹어야 한다고 내세울 메뉴가 있는가?(가성비+스토리)
    • 그 메뉴를 맛본 고객에게 추천해 줄 그다음 메뉴가 존재하는가? (나중에 먹었을 때, ‘와’ 소리 나오는)

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8 네이버의 구글화에 대비한 상위 노출 전략

• 검색 사이트의 상위 노출 로직은 누구를 위해서 만들어진 것일까?
  • 서칭하는 사용자를 배려하기 위해 만들어졌다(품질 좋은 검색 결과물을 만날 때 검색 사이트의 사용자가 늘 것이고, 그런 상황에서 광고나 사업제휴 등으로 검색 사이트는 돈을 벌 수 있기 때문) 
• 우리나라 검색 시장에 대한 구글의 위협
  • 첫 번째, 안드로이드 폰과 크롬 브라우저 사용자의 증가. 
  • 두 번째, 유튜브의 폭발적 성장 또한 구글 검색 비중을 높였다.
  • 세 번째, 네이버 검색 결과로 광고 포스팅 위주로 노출되는 영향이 있다.  
• 네이버는 2019년 구글처럼 검색창이 도드라지는 업데이트를 하면서 변화를 시도하는 등, 구글과의 경쟁에서 살아남기 위한 도전을 계속하고 있다. 상위 노출 로직도 변화 → 업데이트된 네이버 상위 노출 가이드는 C-랭크 와 DIA 로직을 따른다. 이는 구글이 오래전부터 상위 노출에 적용했던 로직과 거의 상통(네이버의 구글화)
• 사이트 신뢰도
  • 검색 로직에 맞춰서 글을 썼어도 사이트의 신뢰도에 따라 상위 노출 결과가 달라진다.
  • 사이트의 신뢰도 지수 : MOZ RANK를 통해서 확인 가능(10점에 가까울수록 신뢰도가 높다)
  • 오래된 사이트, 방문자가 많은 사이트, 일관된 주제가 있는 사이트의 신뢰도가 높다
  • 방문자가 더 오래 머물고 여러 페이지를 보며 첫 페이지에서 바로 이탈 하는 비율이 낮아야 한다(구글 어날리틱스에서 확인 가능).
  • 네이버에서 말하는 C-랭크는 사이트 신뢰도를 따른다
• 검색 로직
  • 구글에 상위 노출시키려면 구글의 검색 로직(STA)에 맞춰서 포스팅을 해 야 한다(네이버에서는 DIA로직에 해당). 제목에 키워드가 있는 지, 이미지는 몇 개가 있는지, 글자 수는 어떻게 되는지, SNS에서 공유가 얼마나 되는지 등이 상위 노출에 영향을 미친다. 네이버 상위 노출을 시도해본 사람이라면 대부분 떠올릴 수 있는 내용이다.
  • 이보다 더 본질적인 상위 노출 기준은 방문자가 글을 충분히 공들여서 읽는지, 금방 나가버리진 않는지, 공유하는지, 댓글을 다는 지이다. 방문자가 이런 행동을 한다는 것은 그 페이지가 ‘가치 있다’는 것을 뜻하기 때문이다.
  • 잠재고객을 위한 뉴스레터를 만들고, 잠재고객을 위한 커뮤니티를 만들며 큰 규모로 운영해서 그들에게 상위 노출하고 싶은 링크를 공유하는 게 좋다.
  • 네이버 블로그 상위 노출에 이를 적용시킨다면, 관심사가 같은 분들과 서로 이웃을 맺고, 댓글로 소통을 자주하는 분들과 친밀하게 교류해야 한다는 부분과 연결된다.
• 조급함과 악순환
  • 여러 번 사업 실패 후 사업에 성공한 분들로부터 제가 배운 지름길이 있다. 바로 ‘정도’이다. 지금 겪지 않으려고 발버둥 쳐도 나중에 더 크게 겪을 수밖에 없는 것들이 존재한다. 지금 겪지 않고 빨리 돈 벌기위해 쉽게 베끼고, 유명세에 빨리 오르는 건 오히려 지름길에서 멀어지는 길이다
  • 상위 노출 전략 역시 한 단어로 말하면 ‘정도’이다. 정도를 걷지 않고 상위 노출의 지름길만 찾는 사람들이 있다. 그들은 ‘지금’ 쌓을 수 있는 귀한 것을 쌓지 못한다. 지금 쌓아야 하는 것을 쌓지 않기 때문에 시간이 가면서 조급함은 더 커진다. 조급함이 두터워지 는 만큼 귀는 더 얇아지고, 사기꾼에게 당하기 쉬워진다. 매출을 유지 하기 위해 광고비는 점점 더 많이 나가지만 이익은 줄고 조급함은 더 커 진다(악순환).
  • 단기적으로 돈을 써서 빨리 노출되는 부분만 신경 쓰고 있다면 지금 적립할 수 있는 시간과 콘텐츠의 위력을 허공에 날리면서 악순환으로 향하는 과정이다. 잠재고객이 더 오래 내 사이트에 머물게 하는 질 좋은 콘텐츠를 만들고 잠재고객과 직접 접촉할 수 있도록 커뮤니티를 만드는 콘텐츠 마케팅에 신경을 써라.
• 콘텐츠 해커의 정리!
  • 세상에 특별한 노하우라 불리는 것들은 파고 들어가다 보면, 결국 본질을 건드리고 있습니다. 꼼수를 부리는 자는 언젠가 도태되기 마련이고 꼼수는 불필요한 에너지를 계속 낭비하게 만듭니다. 검색 로직이 바뀔 때마다 타격을 입고 새롭게 마케팅을 공부하고 이런 접근은 본질을 파고 들지 않을 때 나타납니다. 검색 로직을 만드는 업체의 입장에서 생각해보면 답이 나옵니다. 그리고 그 답은 꼼수로 달성하기 어렵습니다. 앞으로 어떻게 로직이 변해도 끄떡없이 돈 벌 수 있는 핵심을 이번 챕터에서 꼭 체득하세요.

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PART 5 정말 게을러도됩니다. 육아맘의무자본에서1억매출낸사례

 

1 육아 맘의 무자본에서 1억 매출 만들기#1 –콘텐츠로 작게 시작하기

• 자유롭게 돈 벌고 싶은 사람들이 꼭 기억해야 할 요소  : ‘고정 비용 최소로, 출·퇴근 없이, 최소 인력으로 매출을 올리는 것’
• 육아 맘의 콘텐츠 기반 사업 성공기 #1
  • 첫 번째 아이템 : 아마존 킨들에 영어책을 계속 출간해서 인세를 받는 모델.
  • 콘텐츠 마케팅을 하기 위해 잠재고객에게 필요한 정보를 페이스북에 업로드하면서 구독자를 먼저 모음
  • 당장 잘 쓸 수 있는 육아와 관련된 책, 명상 책 등 10 여 권의 책을 기획했고 하나씩 4달 정도에 모두 출간
  • 페이스북 채널에 콘텐츠를 지속해서 올리면서 중간중간 출간한 책 소개 링크를 넣어서 판매
  • 책 소개를 위한 영상 콘텐츠 만드는 법을 찾기 시작
  • 잠재고객에게 도움되는 콘텐츠를 만들기 위해 이용했던 해외 성우 서비스를 가지고 비즈니스 모델을 1차로 전환
• 큰돈 들이지 않고도 잠재고객에게 필요한 콘텐츠를 먼저 만든다. 그런 콘텐츠를 구독하고 보는 고객과 소통하면서 그들의 니즈를 파악하면서 팔리는 상품을 기획하고, 초반에 구매할 고객을 미리 모아놓고 돈 벌면서 무자본으로 창업을한다. 중간에 생각대로 잘 안 되어 넘어지는 일도 있겠지만 별로 치명적이지 않다. 이렇게 안전하게 넘어지는 법을 여러 번 체험해볼 수 있다.
• 자신이 가장 잘 하고 좋아하는 것부터, 혹은 불편한 것부터 출발해서 공부하고, 성장하는 과정을 모두 콘텐츠로 만들어라. 콘텐츠가 많이 쌓이면 그것만 모아서 판매도 해보고 그 콘텐츠에 반응하는 사람에게 질문하고, 소통하면서 아이 템을 구체화해라. 그리고 미리 고객을 확보한 상태에서 상품을 만들고 초기 고객에게 혜택을 주면서 판매하라.
• 콘텐츠 해커의 정리!
  • 미리 잠재고객을 모아두기 위해 콘텐츠부터 만들지 않았다면? 김 대표의 사업은 여기까지 오지 못했을 것입니다. 처음 돈을 벌게 해준 아이템과 실제로 큰돈을 벌게 해준 아이템은 달랐습니다. 계속 넘어지는 과정을 통해서 배우고 발전하려고 했기 때문입니다. 직접 돈을 벌어보는 과정에 뛰어들기 전까지 나에게 잘 맞는 창업 아이템을 발견하긴 어렵습니다. 그래서 가볍게 뛰어들고 맞아보며 넘어지면서 나에게 맞는 아이템을 찾아가는 과정이 필요합니다. 제가 함부로 아이템을 특정해서 추천하지 않는 이유이기도 합니다. 독자님은 무엇을 할 때 기쁘고 즐거우신가요? 그게 최종 아이템이 되지는 않겠지만 첫 아이템을 결정 짓는 중요한 힌트를 줄 것입니다.

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2 육아 맘의 무자본에서 1억 매출 만들기#2-스몰스텝

• 부자에 대한 정의
  • 진짜 부자는 해야 하는 게 많은 사람이 아니라 하지 않아도 되는 게 많은 사람
  • 진짜 부자는 살 수 있는 게 많은 사람이 아니라 사지 않아도 되는 게 많은 사람
  • 진짜 부자는 만나야 할 사람이 많은 게 아니라 만나고 싶지 않은 사람 을 안 만나도 되는 사람
• 행복의 기원을 쓴 서은국 교수 : 행복하기 위한 딱 하나의 검증된 결론
  • ‘좋아하는 사람과 함께 있는 것’과 ‘맛있는 식사를 하는 것’
• 육아 맘의 콘텐츠 기반 사업 성공기 #2
  • 재능 마켓 크몽
  • 정부지원 사업
• 적은 매출이라도 일으키기 위해서는 콘텐츠도 제작해보고 사람을 만나 설득도 해봐야 한다. 거절당하면 원인을 분석해서 냉정하게자신을 돌아봐야 하고, 스트레스가 쌓이면 자신이 기분좋아지는 행동, 환경, 사람 을 파악하고 있다가 활용해서 슬럼프에서 빨리 벗어나야 한다. 부족한 부분을 알아차리고 피드백 받을 용기가있어야 하고, 인간적인 매력을 보여주기 위한 최소한의 인성도 필요하다.
• 콘텐츠 해커의 정리!
  • 가장 기본적이고 가장 본질적인 것이 무엇인지 계속 생각해야 합니다. 그렇지 않으면, 나도 모르게 놓치고 가는 것들이 많아서 나중에 주워담기 힘들어집니다. ‘내가 사업을 하는 이유, 내 행복의 정의’가 바로 본질적인 고민입니다. 고객의 입장에서 볼 때 내 사업이 어떤 차별화 포인트가 있는지 연구하고 하나씩 발전시키는 게 돈을 버는 기본입니다. 본질과 기본을 중심에 두고 작은 스텝으로 나아가면 돈 버는 것은 시간문제입니다

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3 육아 맘의 무자본에서 1억 매출 만들기#3-위기를 기회로

• 돈을 키우는 목표 전에 중심을 잡아주는 목표가 있어야 행복을 지킬 수 있다
• 열심히 일해서 월에 1천 만 원 버는 목표를 달성했다면 일하는 시간을 ‘줄이면서 같은 돈을 버는 목표부터 달성해보는 것’이다. 시간뿐만 아니다. 경쟁이나 마찰을 줄이면서 ‘같은 돈을 버는 것, 감정 소모를 줄이면서 같은 돈을 버는 것’도 그런 목표이다.
• 육아 맘의 콘텐츠 기반 사업 성공기 #3
  • 홈페이지 제작 → 카카오톡 문의 연결
• 위기를 기회 로 만들기 위해서는 사람의 힘이 필요
  • 창업자 자신이 먼저 훌륭한 사람이 되고, 그에 걸맞은 행동을 회사 안 팎에서 흐트러짐 없이 유지하는 것
  • 시간과 비용이 더 들어도, 직원을 믿고 직원이 시행착오 겪는 것을 기 다려주는 것
  • 돈이 동기부여가 되는 직원과 비전이 동기부여 되는 직원 사전에 잘 파악하기
• 콘텐츠 해커의 정리!
  • 거북이의 성향을 가진 리더는 자신만의 바다를 개척해야 살아남을 수 있습니다. 온라인상에 자신만의 콘 텐츠를 발행하면서 거대한 바다를 개척할 수 있고 그 안에서 여유롭게 헤엄칠 수 있습니다. 내가 만든 판에서 감정소모를 덜 하면서, 콘텐츠를 잠재고객에게 베푸는 기버로 자리매김할 때 좀 더 여유를 가질 수 있습니다. 그런 여유를 바탕으로 팀원에게 기회를 주고, 기다려 줄 수 있을 때 거북이 성향의 리더가 이끄는 팀은 무서운 저력을 보여주게 됩니다

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4 육아 맘의 무자본에서 1억 매출 만들기#4-거인의 어깨에 올라타기

• 육아 맘의 콘텐츠 기반 사업 성공기 #4
  • 글로벌 브랜딩 회사 스 톤의 박상훈 대표
  • 김미경 TV의 김미경 대표
  • 나라장터 경매
• 돈을 투자하면 그만큼 가치를 제대로 하는 곳에 투자하려고 한다. 그리고 그런 곳을 찾으려고 한다. 그럴 때 지속해서 고객에게 도움을 주고 있는 콘텐츠를 발행하고 있는 곳은 쉽게 포착된다. 심지어 모셔가야 할 정도가 된다. 그렇게 하는 곳이 거의 없기 때문.
• 콘텐츠 해커의 정리!
  • 결이 맞는 사람과 결이 맞는 돈이 먼저 들어온 것은 지속해서 발행한 콘텐츠 덕분이었습니다. 콘텐츠를 한두 건 발행해서 광고하는 것은 그런 힘이 없습니다. 콘텐츠가 정기적으로 만들어졌을 때 진동이 만들어 지고 공명이 생깁니다. 단기간에 콘텐츠 만드는 법을 배워서 광고에 써먹는 방식을 콘텐츠 마케팅이라고 생각하면 안 됩니다. 콘텐츠 마케팅은 진정성 있는 에너지를 만드는 행위이고, 그것이 계속 쌓이면서 더 큰 사업 동력을 만들어내는 전략입니다.

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5 육아 맘도 돈 벌게 해주는 역발상 접근

• 나에게 적용했던 최선 의 솔루션이 남들에게도 똑같이 최선이 될 거라 판단하는 것을 조심하 자. 상대가 처한 환경 문제, 감정 문제, 성향, 절실함을 배제 하고 솔루션만 전달한다고 문제가 해결되지는 않는다
• 엄마 사업가가 덜어내야 할 것
  • 먼저 죄책감을 느끼지 않아야 한다. 엄마의 역할을 맡는 순간부터 가장 위대하고 어려운 일은 시작되었다. 사업가의 역할을 더 맡는다고 죄책감을 느낄 필요가 없다. 본질에는 엄마라는 역할이 가장 강력하 게 작용할 테니까.
  • 다음으로 ‘대단한 것 하지 않기’이다. 육아하면서 대단한 사업을 하면 안 된다 말하는 게 아니다. 사업을 시작하는 엄마 마음에는 조급함이 존재한다. 오랫동안 미뤄왔다가 시작했다는 압박감, 나만 뒤쳐진 것은 아닐까 하는 불안감이 있다. 육아 비중을 조절하면서까지 사업하는 것이기 때문에 주변에 좀 더 그럴듯한 명분으로 보일 성과를 갈급하게 된다. 하지만 이런 마음이야 말로 사업을 더디게 만들고, 더 깊은 우울의 바닥으로 끌어내리는 요인이다
  • 세 번째, 언론과 미디어 노출 끊기이다. 수동적 으로 언론에 노출되는 것을 끊고, 비판 없이 사건·사고를 받아들이는 행 위를 경계해야 한다. 무의식적으로 계속해서 에너지를 소모하기 때문이다.
  • 네 번째, 모든 것을 혼자 하려고 하지 않아야 한다. 사업하면서 육아까지 더 악착같이 스스로 해결하고 싶은 욕심이 들 때가 있다.  이역 시 엄청난 감정 소모를 만들고 육아를 병행해보면 금방 녹다운이 된다. 지친 상황에서 말로 서운함을 표현하면 감정이 증폭되어서 싸움으로 번지기 쉽다. 이왕이면 편지나 포스트잇을 사용해서 부부가 서로의 상황을 설명하는 게 좋다
  • 다섯 번째, 아이와 계속 같이 있지 말기(혼자 있기)이다. 아이가 어린이집에 가 있는 시간 외에도 엄마가 혼자 좋아하는 것을 누리는 시간은 반드시 확보해야 한다. 사업하는 엄마라면 혼자만을 위해 누리는 시간을 의식적으로 가지고, 그래야만 한다고 주변에 요청하라. 
• 콘텐츠 해커의 정리!
  • 육아를 하면서 사업을 해나가는 것은 정말 어렵지만 위대한 일입니다. 이미 위대한 선택을 하셨기 때문에 작은 몇몇 가지들은 내려놓거나 우선순위를 뒤로 밀어도 괜찮습니다. 오로지 내 감정이 더 잘 관리되고, 더 행복한 상태를 유지하게 하는 선택을 하면서 사업하세요. 이기적인 것과는 다릅니다. 남에게 피해를 주지 않으면서도 내 기분을 더 좋게 만들기 위한 선택을 충분히 할 수 있기 때문입니다. 부모가 좋은 기분과 감정 상태를 유지하는 게 자녀에게도 훨씬 좋은 에너지를 전달합니다.